social selling

¿Qué es el Social Selling? Cómo vender más con las redes sociales.

Seguro que has oído hablar del Social Selling pero no sabes exactamente a qué se refiere. Enhorabuena eres uno de los muchos que no tiene claro este concepto. En este post te voy a intentar  ayudar a que entiendas mejor cómo aplicar este proceso en tus ventas.

Es innegable que cada vez más, todo está marcado por el uso de las redes sociales. Casi ningún ámbito de nuestra vida y de nuestros negocios escapa a su influencia. En esta tendencia las marcas se han visto especialmente involucradas, y han visto en las redes sociales una necesidad para visualizar sus productos y hacerlos llegar a un público cada vez más fragmentado.

Pero como casi todo lo que se empieza de cero, los planes de social media por las empresas han necesitado ser optimizados para mejorar la forma de comunicar y optimizar rendimientos de inversión.  

Seguro que de boca de los directivos de tu empresa ha salido esta pregunta: ¿puedo mejorar las ventas gracias al Social Selling? La respuesta es sí. Si se optimiza la presencia en redes sociales se puede generar un canal de ventas efectivo. 

Social Selling definición

El Social Selling  son las técnicas con las que utilizamos las redes sociales para encontrar, conectar, comprender y fomentar las perspectivas de ventas. Es una nueva vía para desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales. El objetivo de esta práctica es que tu marca sea la primera en la que un potencial cliente piense o recuerde cuando esté tomando la decisión de compra. 

Gracias al Social Selling captamos más leads o clientes y podemos aumentar el conocimiento que tenemos de ellos, ya que estas técnicas de venta están enfocadas a la venta final. Es sin duda, una mejor técnica que la de la puerta fría, donde el comercial se enfrentaba a un cliente del que no tenía ninguna información.

Si tienes una fanpage en Facebook, gestionas de forma profesional tu perfil de Linkedin o de Twitter, en cierta manera ya te has introducido en los conceptos básicos del Social Selling. 

que es el social selling

¿Todas las acciones en redes sociales son Social Selling?

No, el bombardear a miles de personas gracias a bases de datos con mensajes que no han solicitado, ni necesitan no es Social Selling. Esto se llama spam y suele causar estragos en la imagen de nuestra marca. Haciendo spam conseguimos que el potencial comprador tenga una imagen negativa sobre nuestra marca. así que intenta evitarlo.

¿Cuál es el objetivo del Social Selling?

El Social Selling no es solo llegar a miles de contactos sino de crear relaciones con ellos, participar en sus conversaciones y cuando surja una necesidad que tu marca pueda satisfacer ofrecerles tu producto. 

¿Cuál es el contexto del Social Selling?

Podemos identificar cinco puntos esenciales en el proceso del Social Selling que son:

    1. Personas. No todas las personas de una empresa tienen el mismo punto de vista sobre aquellos que tomas las decisiones de compra. Los comerciales de una empresa pueden aportar información muy útil de cómo los buyer person se relacionan con los productos, promociones y la marca. Las redes sociales dan información muy precisa de lo que se está buscando y esta información puede ser utilizada a favor de los objetivos de la compañía.

 

    1. Canal.  Elige el canal adecuado para contactar con las personas. Hay infinidad de plataformas y canales sociales al alcance de la mano, pero algunos son más adecuados que otros. Si estás buscando clientes potenciales para su pastelería, podría ser una buena idea contactar con todos aquellos que pertenecen a grupos de food lovers a través de, por ejemplo, Instagram a través de mensajes directos. Sin embargo, si en su empresa se vende una asesoría de digitalización empresarial, es quizá más adecuado conectar con posibles personas interesadas a través de Linkedin, ya que esta es la red en la que los profesionales intercambian información de valor para sus empresas.

 

    1. Mensaje. Es fundamental crear relaciones con los clientes potenciales. Por eso, los mensajes deben ser relevantes para ellos.  Antes de crear montañas de contenido, hay que hacerse algunas preguntas, como son: ¿Qué interesa a mi audiencia? ¿Qué puedo hacer para atraer la atención de mi público? ¿Qué me hace diferente

 

    1. Sincronización. Elegir el momento al que impactar a tu público objetivo es fundamental. Si estás ahí cuando te necesitan podrás satisfacer sus necesidades en el momento adecuado.

 

    1. No avasallar a tus compradores. Hay un error muy común en las redes sociales que es el de impactar continuamente a los buyer person, una y otra vez. Esto en vez de producir ventas produce cansancio y rechazo hacia la marca. Céntrate en crear relaciones, conversar con tu público antes de intentar venderle. Cuando sea el momento justo si estás escuchando lo sabrás. Crea relaciones no clientes.

 

¿Por qué aparece el Social Selling?

La revolución digital ha cambiado casi todo en nuestras vidas, la aparición de las redes sociales ha transformado las reglas de los negocios y de cómo se hacía el marketing tradicional.

El Social Selling surge como respuesta a la necesidad de adaptarse al uso masivo de los consumidores a las diferentes y nuevas formas de comunicarse en las redes. 

Las redes sociales han mutado y ahora son, además de un entretenimiento, una fuente de información muy valiosa, en donde ya no solo se encuentran los productos sino valoraciones de otros clientes, comparaciones y ofertas únicas. 

que es social selling

¿Qué aporta a tu negocio una campaña de Social Selling?

Las principales ventajas de realizar una campaña en redes de los productos de tu empresa son:

    • Es una fuente de información valiosa para el consumidor
    • Aumentas las posibilidades de que tu producto sea comprado
    • Controlas los mensajes que se difunden en redes sobre tus productos o empresa
    • Puedes crear una conversación activa con tus consumidores
    • Te diferencias de tu competencia tanto en los mensajes como en la forma
    • Es una oportunidad de oro para mejorar el trabajo en equipo entre el departamento de marketing y el comercial
    • Mejora la experiencia del usuario
    • Te permite personalizar el mensaje y dirigirte de forma personal a cada cliente

 

¿Cómo se crea una estrategia de Social Selling?

Estos son los puntos que te acompañará durante toda tu estrategia, si pierdes alguno de vista puedes perder todo el planteamiento que hayas realizado:

    1. Lo más importante es definir a tu buyer person. No es lo mismo dirigirte a clientes directos que a otras empresas, así que define bien esto ante de dar el siguiente paso.

 

    1. Créate una imagen profesional de valor en las redes sociales. Es importante que tus compradores te vean como un referente en lo que les ofreces. 

 

    1. Antes de lanzarte a realizar acciones sin ton ni son planifica tus objetivos con el plazo de tiempo que necesitarás para conseguirlos. Intenta que sean objetivos realistas y que puedas realizarlos en el periodo de tiempo en los que los planificas. 

 

    1. Mantén una conversación activa con tus contactos. Son la fuente de información más valiosa que nunca tendrás. Tus compradores son tus estudio de mercado más valioso y es gratis.

 

    1. Planifica tus publicaciones y asegúrate que aportan valor al usuario, eso significa que no siempre tienes que hablar de lo bueno que eres o de lo bueno que son tus productos, deja que los usuarios lo descubran por sí mismos. Para esta planificación de contenidos debes de realizar un calendario de publicaciones.

 

Un ejemplo muy sencillo sería para una semana tipo:

  • 1 post en tu blog.
  • 3 publicaciones en LinkedIn.
  • 42 tuits, unos 6 diarios (según el negocio, el fin de semana puedes reducir el número).
  • 2 publicaciones en Facebook
  • 4 publicaciones en Instagram y 7 Stories, una por día por lo menos (te recomiendo que hagas muchas más).
  • 1 vídeo en el canal de Youtube, si lo tienes.

Para difundir todos estos contenidos y no volverte loco, tienes a tu disposición numerosas herramientas como Buffer, Metricool, Hootsuite y una infinidad de herramientas para gestionar redes sociales que podéis encontrar en otro de mis post.

¿En qué redes sociales es más efectivo el Social Selling?

Nunca hay que olvidar que hay que realizar una estrategia de Social Selling adaptada a cada uno de los objetivos de tu empresa para conseguir los resultados óptimos. Como norma general, hay algunas redes sociales que son más adecuadas para realizar tu estrategia.

En esta lista no incluyo Youtube como imprescindible ya que necesita de más medios y dinero para hacerlo realmente bien, pero es una herramienta que el futuro cercano acabará con todas las demás. Así que si tu empresa no tiene canal en Youtube aún, tómalo como una absoluta prioridad.

El rey del Social Selling B2B es Linkedin

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Linkedin es la mejor plataforma para hacer negocios entre negocios.

Por propia definición Linkedin es la red donde conectan los profesionales.

Por ello, en esta red social vas a encontrar a otros profesionales a los que les puede interesar tus productos o servicios.

Claves para un buen Social Selling en Linkedin:

    • Elie una foto que transmita una imagen profesional
    • Personaliza la URL de tu perfil
    • Define bien cada una de las secciones en donde das información
    • Utiliza palabras clave por las que quieres ser encontrado
    • Conecta con otros profesionales en los grupos de Linkedin afines a tus intereses
    • Inicia conversaciones con otros profesionales
    • Practica la escucha activa en todo momento

 

La herramienta incansable del Social Selling es Twitter

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Aunque hay alguien que anuncia que Twitter está muerto cada año, la realidad es que una buena estrategia en esta plataforma es muy efectiva.

Twitter sigue vivo y se mantiene a pesar de la preeminencia actual en redes sociales de la imagen. 

Claves para un buen Social Selling en Twitter:

    • Optimiza tu perfil, intenta que tu foto sea la misma en todas las redes, describe lo que haces con profesionalidad
    • Utiliza palabras clave, aprende a utilizar los hashtags e incluye enlaces a tu web
    • Actualiza tu perfil cuando haya cambios
    • Usa las listas para segmentar tu público dentro de la red, crea listas de clientes, de posibles clientes, de referentes de tu sector, etc
    • Comparte contenidos propios, pero también contenido de terceros 
    • Crea relaciones y conversaciones

 

Facebook es indispensable en el Social Selling

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La famosa red sigue siendo imprescindible para cualquier estrategia de Social Selling, sobre todo en el B2C.

Es verdad, que hace no tanto cualquier cosa que se ponía en Facebook se vendía sola. Actualmente el consumidor ha aprendido y es más cauto a la hora de hacer click. 

Aún así, Facebook sigue siendo una plataforma muy efectiva para vender casi cualquier producto. 

Claves para un buen Social Selling en Facebook:

    • Facebook es una red de entretenimiento, así que no seas agresivo o causarás rechazo
    • Sé profesional y crea una Fan Page
    • Optimiza tu perfil y comunica de forma profesional
    • Crea contenido de calidad que puedan interesar a tu audiencia y clientes
    • En Facebook funciona muy bien los contenidos que crean engagement como concursos y sorteos
    • Genera conversación

 

La apisonadora que lo puede todo: Instagram, la reina del Social Selling

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La red de moda que ha pasado a todas las redes por encima como una máquina apisonadora. 

Aunque se ha convertido en una red muy efectiva en donde todas las marcas quieren estar, se muestra poco eficaz al ahora de crear relaciones B2B, ahí Linkedin no tiene rival.

La red del postureo ha crecido y se ha convertido en una máquina de producir dinero, en donde además, se consume el Social Selling de forma natural sin causar demasiado rechazo.

Claves para un buen Social Selling en Instagram:

    • Cuida en especial la descripción de tu biografía
    • Utiliza de forma efectiva los hashtags
    • Incluye links en tu biografía
    • Etiqueta a referentes
    • Usa a los influencers de la red para promocionar tus productos
    • Hay que tener especial atención a la calidad de las fotos
    • Crea contenidos que interesen a tus clientes
    • Interactúa con tu público, deja que ta hagan preguntas, haz encuestas.
    • Y algo imprescindible: Haz muchas Stories

 

Conclusiones

Cada año salen más y más estudios en donde se demuestra que la compra online crece de manera exponencial. 

Pero vender en Internet no es una tarea fácil, al igual que los consumidores se sienten más cómodos comprando online, los competidores son cada vez más profesionales.

Si se entienden las redes sociales como un canal de venta profesionalizado y no como un mal necesario, la perspectiva de cómo afrontarlas para vender tu productos cambia radicalmente.

Las redes sociales como un canal de venta pueden convertirse en una fuente de ingresos muy potente, marcas como Hawkers o Protella han probado que una buena gestión del Social Selling puede llevarte a facturar millones de euros.

No olvides que las redes informan, forman y venden.

Si quieres un asesoramiento profesional contacta conmigo.

Y no olvides compartir este artículo.

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